11
Abril
Las tiritas no sirven para soldar una fractura de tibia
Aunque nuestros cocimientos sobre traumatología sean muy escasos o incluso nulos, estaremos todos de acuerdo con la anterior afirmación. Parece bastante obvio que, como mínimo, serán necesarias unas cuantas semanas con la escayola para conseguir que los huesos se suelden.
Todavía hay empresas que optan por las tiritas para resolver situaciones en las que la solución requerida deber ser sólida y aplicarse durante un período de tiempo largo. Me refiero a situaciones en la que empresas optan por aplicar “parches” para remediar las consecuencias de fuertes descensos en las ventas.
Todavía nos estamos encontrando con peticiones basadas en razonamientos del estilo, “me han bajado las ventas, necesito un curso sobre técnicas de venta”. El curso sobre técnicas de venta, junto con las posteriores acciones de seguimiento (establecimiento de un plan de acción comercial para cada vendedor, seguimiento de los resultados obtenidos, implantación de mejoras que nos acerquen a los resultados deseados, …) sólo tiene sentido si podemos responder afirmativamente a las siguientes preguntas:
¿Ofrece nuestro producto un valor añadido interesante en relación con las propuestas de nuestros competidores? Sólo si nuestra propuesta añade valor tendremos posibilidades de éxito. ¿Soluciona los problemas de nuestros clientes y lo hace de forma eficiente?
¿Tenemos identificados a nuestros clientes potenciales y sabemos cuáles son sus prioridades a la hora de tomar la decisión? El precio es efectivamente importante, pero no es, necesariamente, el único factor clave. Debemos conocer cuáles son los factores que el mercado valora para tomar una decisión de compra y sobre todo conocer sus prioridades.
¿Somos capaces de ofrecer un producto / servicio en forma, tiempo y precio adecuados? Ésta debe ser hoy, más que nunca, la prioridad de nuestras empresas. Los niveles de demanda se han reducido, pero continua habiendo demanda (en unos sectores más que en otros). Me comentó una vez Joost Van Nispen (gran experto en temas relacionados con el marketing directo) que “vender es ofrecer el producto adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado y al precio adecuado”. Esta afirmación tiene, veinte años después, una vigencia absoluta.
Nuestro entorno ha sufrido unos cambios muy importantes que han modificado las prioridades de familias y empresas. ¿Cómo nos hemos adaptado a esos cambios? Somos de los que hemos intentado con una tirita o hemos optado por una solución más solida, permanente y coherente con las nuevas prioridades. Las soluciones adecuadas implican en la mayoría de los casos la necesidad de cambios importantes y permanentes en la organización. Cambios que deben afectar a todas las personas que la integran y que tienen que ver con la propia cultura corporativa. En relación a este último punto, me permito lazar la última de las preguntas:
¿Están, la totalidad de las personas que integran vuestra empresa orientadas (de verdad) al cliente? ¿Se preocupan de forma prioritaria y permanente, todos los colaboradores, por aportar valor al cliente?
Si os cuesta responder con un sí rotundo a algunas de las anteriores preguntas, es que vuestra organización necesita una escayola (una solución sólida y permanente). No es grave, conociendo el diagnóstico es más fácil encontrar una solución. Quizá tengáis que revisar algunos aspectos del marco estratégico (misión, valores, visión, políticas, …), quizás tengáis que introducir cambios en la cultura alineando los procesos, las decisiones del día a día y los elementos simbólicos con las líneas estratégicas y prioridades de vuestra empresa. Introducir estos cambios requiere el convencimiento de la dirección, el apoyo de los mandos intermedios y un modelo de dirección basado en la colaboración, transparencia y la delegación. Requiere un esfuerzo importante, pero se puede hacer. Además es posible que de ello dependa la supervivencia de vuestra organización.
Si podéis responder afirmativamente a la mayoría de las preguntas: ¡buena señal! Querrá decir que toda vuestra organización se adaptado al nuevo entorno y las nuevas prioridades. ¡Adelante con el curso de técnicas de venta! Pero recordad integrar acciones de seguimientoy simulaciones en las que el equipo de ventas refuerce su conocimiento del marco estratégico y del impacto que éste debe tener sobre su actividad comercial.
Joaquim Carbonell
Aunque nuestros cocimientos sobre traumatología sean muy escasos o incluso nulos, estaremos todos de acuerdo con la anterior afirmación. Parece bastante obvio que, como mínimo, serán necesarias unas cuantas semanas con la escayola para conseguir que los huesos se suelden.
Todavía hay empresas que optan por las tiritas para resolver situaciones en las que la solución requerida deber ser sólida y aplicarse durante un período de tiempo largo. Me refiero a situaciones en la que empresas optan por aplicar “parches” para remediar las consecuencias de fuertes descensos en las ventas.
Todavía nos estamos encontrando con peticiones basadas en razonamientos del estilo, “me han bajado las ventas, necesito un curso sobre técnicas de venta”. El curso sobre técnicas de venta, junto con las posteriores acciones de seguimiento (establecimiento de un plan de acción comercial para cada vendedor, seguimiento de los resultados obtenidos, implantación de mejoras que nos acerquen a los resultados deseados, …) sólo tiene sentido si podemos responder afirmativamente a las siguientes preguntas:
¿Ofrece nuestro producto un valor añadido interesante en relación con las propuestas de nuestros competidores? Sólo si nuestra propuesta añade valor tendremos posibilidades de éxito. ¿Soluciona los problemas de nuestros clientes y lo hace de forma eficiente?
¿Tenemos identificados a nuestros clientes potenciales y sabemos cuáles son sus prioridades a la hora de tomar la decisión? El precio es efectivamente importante, pero no es, necesariamente, el único factor clave. Debemos conocer cuáles son los factores que el mercado valora para tomar una decisión de compra y sobre todo conocer sus prioridades.
¿Somos capaces de ofrecer un producto / servicio en forma, tiempo y precio adecuados? Ésta debe ser hoy, más que nunca, la prioridad de nuestras empresas. Los niveles de demanda se han reducido, pero continua habiendo demanda (en unos sectores más que en otros). Me comentó una vez Joost Van Nispen (gran experto en temas relacionados con el marketing directo) que “vender es ofrecer el producto adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado y al precio adecuado”. Esta afirmación tiene, veinte años después, una vigencia absoluta.
Nuestro entorno ha sufrido unos cambios muy importantes que han modificado las prioridades de familias y empresas. ¿Cómo nos hemos adaptado a esos cambios? Somos de los que hemos intentado con una tirita o hemos optado por una solución más solida, permanente y coherente con las nuevas prioridades. Las soluciones adecuadas implican en la mayoría de los casos la necesidad de cambios importantes y permanentes en la organización. Cambios que deben afectar a todas las personas que la integran y que tienen que ver con la propia cultura corporativa. En relación a este último punto, me permito lazar la última de las preguntas:
¿Están, la totalidad de las personas que integran vuestra empresa orientadas (de verdad) al cliente? ¿Se preocupan de forma prioritaria y permanente, todos los colaboradores, por aportar valor al cliente?
Si os cuesta responder con un sí rotundo a algunas de las anteriores preguntas, es que vuestra organización necesita una escayola (una solución sólida y permanente). No es grave, conociendo el diagnóstico es más fácil encontrar una solución. Quizá tengáis que revisar algunos aspectos del marco estratégico (misión, valores, visión, políticas, …), quizás tengáis que introducir cambios en la cultura alineando los procesos, las decisiones del día a día y los elementos simbólicos con las líneas estratégicas y prioridades de vuestra empresa. Introducir estos cambios requiere el convencimiento de la dirección, el apoyo de los mandos intermedios y un modelo de dirección basado en la colaboración, transparencia y la delegación. Requiere un esfuerzo importante, pero se puede hacer. Además es posible que de ello dependa la supervivencia de vuestra organización.
Si podéis responder afirmativamente a la mayoría de las preguntas: ¡buena señal! Querrá decir que toda vuestra organización se adaptado al nuevo entorno y las nuevas prioridades. ¡Adelante con el curso de técnicas de venta! Pero recordad integrar acciones de seguimientoy simulaciones en las que el equipo de ventas refuerce su conocimiento del marco estratégico y del impacto que éste debe tener sobre su actividad comercial.
Joaquim Carbonell
Aunque nuestros cocimientos sobre traumatología sean muy escasos o incluso nulos, estaremos todos de acuerdo con la anterior afirmación. Parece bastante obvio que, como mínimo, serán necesarias unas cuantas semanas con la escayola para conseguir que los huesos se suelden.
Todavía hay empresas que optan por las tiritas para resolver situaciones en las que la solución requerida deber ser sólida y aplicarse durante un período de tiempo largo. Me refiero a situaciones en la que empresas optan por aplicar “parches” para remediar las consecuencias de fuertes descensos en las ventas.
Todavía nos estamos encontrando con peticiones basadas en razonamientos del estilo, “me han bajado las ventas, necesito un curso sobre técnicas de venta”. El curso sobre técnicas de venta, junto con las posteriores acciones de seguimiento (establecimiento de un plan de acción comercial para cada vendedor, seguimiento de los resultados obtenidos, implantación de mejoras que nos acerquen a los resultados deseados, …) sólo tiene sentido si podemos responder afirmativamente a las siguientes preguntas:
¿Ofrece nuestro producto un valor añadido interesante en relación con las propuestas de nuestros competidores? Sólo si nuestra propuesta añade valor tendremos posibilidades de éxito. ¿Soluciona los problemas de nuestros clientes y lo hace de forma eficiente?
¿Tenemos identificados a nuestros clientes potenciales y sabemos cuáles son sus prioridades a la hora de tomar la decisión? El precio es efectivamente importante, pero no es, necesariamente, el único factor clave. Debemos conocer cuáles son los factores que el mercado valora para tomar una decisión de compra y sobre todo conocer sus prioridades.
¿Somos capaces de ofrecer un producto / servicio en forma, tiempo y precio adecuados? Ésta debe ser hoy, más que nunca, la prioridad de nuestras empresas. Los niveles de demanda se han reducido, pero continua habiendo demanda (en unos sectores más que en otros). Me comentó una vez Joost Van Nispen (gran experto en temas relacionados con el marketing directo) que “vender es ofrecer el producto adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado y al precio adecuado”. Esta afirmación tiene, veinte años después, una vigencia absoluta.
Nuestro entorno ha sufrido unos cambios muy importantes que han modificado las prioridades de familias y empresas. ¿Cómo nos hemos adaptado a esos cambios? Somos de los que hemos intentado con una tirita o hemos optado por una solución más solida, permanente y coherente con las nuevas prioridades. Las soluciones adecuadas implican en la mayoría de los casos la necesidad de cambios importantes y permanentes en la organización. Cambios que deben afectar a todas las personas que la integran y que tienen que ver con la propia cultura corporativa. En relación a este último punto, me permito lazar la última de las preguntas:
¿Están, la totalidad de las personas que integran vuestra empresa orientadas (de verdad) al cliente? ¿Se preocupan de forma prioritaria y permanente, todos los colaboradores, por aportar valor al cliente?
Si os cuesta responder con un sí rotundo a algunas de las anteriores preguntas, es que vuestra organización necesita una escayola (una solución sólida y permanente). No es grave, conociendo el diagnóstico es más fácil encontrar una solución. Quizá tengáis que revisar algunos aspectos del marco estratégico (misión, valores, visión, políticas, …), quizás tengáis que introducir cambios en la cultura alineando los procesos, las decisiones del día a día y los elementos simbólicos con las líneas estratégicas y prioridades de vuestra empresa. Introducir estos cambios requiere el convencimiento de la dirección, el apoyo de los mandos intermedios y un modelo de dirección basado en la colaboración, transparencia y la delegación. Requiere un esfuerzo importante, pero se puede hacer. Además es posible que de ello dependa la supervivencia de vuestra organización.
Si podéis responder afirmativamente a la mayoría de las preguntas: ¡buena señal! Querrá decir que toda vuestra organización se adaptado al nuevo entorno y las nuevas prioridades. ¡Adelante con el curso de técnicas de venta! Pero recordad integrar acciones de seguimientoy simulaciones en las que el equipo de ventas refuerce su conocimiento del marco estratégico y del impacto que éste debe tener sobre su actividad comercial.
Joaquim Carbonell