Cómo aumentar la inteligencia de tu equipo comercial

En el anterior post vimos las características de un «equipo comercial inteligente». Lo puedes consultar desde este enlace. En esta segunda parte compartimos los rasgos a tener en cuenta para evaluar el nivel de evolución de un equipo comercial en relación a su capacidad de aprendizaje. Detallamos también los pasos a seguir para implantar un modelo de aprendizaje colaborativo dentro del ciclo comercial.

Las etapas de evolución hacia un «equipo comercial inteligente»

Distinguimos tres etapas en la evolución hacia un «equipo comercial inteligente».

1. Grupos de comerciales en tensión y conflicto

Existen unas directrices basadas en el cumplimiento de unos objetivos de venta, a menudo definidos de forma unilateral por el director. Los comerciales compiten entre ellos. Se vende para cumplir los objetivos de ventas.

Rasgos a analizar	Grupos de comerciales en tensión y conflicto
Modelo de liderazgo	Autoritario. Priman las órdenes del director. Poca autonomía e iniciativa.
Relación con los compañeros:	Compiten entre ellos. No hay objetivos compartidos. Hay desconfianza y nula colaboración.No se comparte ni información ni experiencias.
Relación con los clientes:	Hay que vender como sea.
Red interna de relaciones:	La relación es, principalmente, con el director comercial que se encarga de marcar directrices y objetivos.
Argumentario de venta:	El producto/servicio a vender es el que es. El principal argumento de venta es “precio/descuento”.
Experiencia y práctica comercial:	Es «propiedad» de cada vendedor. Compartirla implica perder poder.
Los resultados alcanzados:	El vendedor se centra en sus propios intereses y resultados.
Información relevante:	La que permite incrementar las propias ventas.
Modelo de incentivos:	Basados en los resultados individuales.

2. Equipos alineados

Los vendedores son conscientes de que forman un equipo. Algunos miembros empiezan a colaborar. Se vende para alcanzar los objetivos de venta y también para aportar valor.

Rasgos a analizar	Equipos alineados
Modelo de liderazgo	Integrador. Se piden, y se tienen en cuenta, sugerencias al equipo.
Relación con los compañeros:	Se comparte información y aumenta la confianza. Se percibe el posible impacto positivo de la colaboración. Se inicia un intercambio de buenas prácticas.
Relación con los clientes:	Se empatiza con el cliente y se busca una relación de beneficios mútuos.
Red interna de relaciones:	El equipo empieza a compartir información y se empieza a relacionar con el resto de la empresa.
Argumentario de venta:	El argumentario de venta se centra más en el valor que en las características del producto. El componente «servicio» toma relevancia.
Experiencia y práctica comercial:	Se comparte un mismo proceso comercial que define «qué tenemos que hacer para vender».
Los resultados alcanzados:	Priman los resultados individuales y se empiezan a tener en cuenta los colectivos.
Información relevante:	La que puede permitir introducir mejoras en el producto/servicio.
Modelo de incentivos:	Basados en los resultados individuales. Se pueden complementar con un modelo de evaluación del desempeño.

3. Equipos inteligentes

Los vendedores saben que compartir experiencias y conocimiento permitirá la mejora de los resultados colectivos. El apoyo entre las personas del equipo y el aprendizaje colaborativo es un hecho. Se participa de forma abierta en las dinámicas para compartir casos de éxito y buenas prácticas. La relación con el cliente se centra en aportar valor de forma sostenible para la empresa. Son un equipo integrado en una empresa con la que comparten valores, misión y propósito.

Rasgos a analizar	Equipos inteligentes
Modelo de liderazgo	Orientado al empoderamiento. Fomenta el crecimiento profesional.
Relación con los compañeros:	Se forma parte de un mismo equipo y se pide y ofrece apoyo de forma natural.
Relación con los clientes:	Se busca una relación que aporte valor al cliente y a la empresa. Hay interés en identificar nuevas oportunidades basadas en nuevas necesidades.
Red interna de relaciones:	Existe un claro apoyo entre los compañeros de equipo. El director comercial potencia el intercambio de experiencias, buenas prácticas y la relación con otros departamentos que dan servicio al cliente.
El argumentario de venta:	El producto/servicio está diseñado para aportar valor, dar respuesta a las necesidades del cliente, cubrir y superar sus expectativas. El equipo comercial tiene un papel muy relevante a la hora de recoger y compartir información que permita mejorar este diseño.
Experiencia y práctica comercial:	Se comparten y analizan para poder mejorar los resultados del equipo. Se identifican, comparten y actualizan las mejores prácticas para cada etapa del proceso comercial.
Los resultados alcanzados:	Se priorizan els resultados del equipo.
Información relevante:	Toda la información que permita a la empresa identificar nuevas oportunidades de negocio e innovar en el desarrollo de nuevos productos y servicios.
Modelo de incentivos:	Basados en los resultados colectivos. Promueven el intercambio de experiencias y buenas prácticas comerciales y la recogida de información orientada a la innovación.

¿Cómo impulsar el cambio?

Los aspectos indispensables para acompañar a vuestro equipo comercial en el desarrollo de su inteligencia colectiva son:

Conseguir un firme convencimiento de la necesidad de implantar el cambio, no solo por parte del responsable comercial, si no también por parte del propio equipo: Es necesario un convencimiento del impacto positivo que sobre los resultados comerciales tendrá el intercambio de experiencias. Al respecto, os recomendamos la realización del taller de la Isla de los Pájaros, creado para dejar claro que el intercambio de experiencias y conocimientos siempre mejora los resultados alcanzados. Sigue el enlace para acceder al vídeo. Este taller se puede complementar una reflexión colectiva sobre las empresas inteligentes y cómo llevar a cabo el proceso de transformación.
Es necesaria una revisión de los valores y propósito del equipo comercial (siempre alineados con los de la propia organización).
Es necesario también formalizar la voluntad de cambio pasando a una estructura organizativa en la que el equipo tome más protagonismo que las personas individuales.
Hay que establecer unas nuevas normas de juego (modelo de gobernanza) que dejen claro qué esperamos de las personas, qué pondremos a su disposición, cómo evaluaremos los resultados (colectivos) y cuál será el modelo de recompensa.
Habrá que integrar el ciclo de aprendizaje dentro de la operativa comercial.
Habrá que integrar al mayor número de vendedores en la estrategia de cambio. Al respecto recomendamos identificar a los más convencidos de la bondad del modelo para que difundan sus beneficios.
Habrá que identificar y prever las acciones a llevar a cabo para superar las posibles barreras al nuevo planteamiento.
Los efectos positivos no tardarán en llegar. Habrá que compartirlos dentro del equipo y con el resto de la empresa.
Será necesario un esfuerzo especial para mantener las nuevas dinámicas para fomentar aprendizaje colaborativo.

La introducción del ciclo de aprendizaje en la operativa comercial

La gran mayoría de los equipos comerciales participan en reuniones de seguimiento y coordinación. Para introducir el ciclo de aprendizaje se pueden aprovechar estas reuniones, introducido dinámicas que permitan identificar, recopilar y compartir los aprendizajes.

Las dinámicas más adecuadas son:

El análisis retrospectivo.
Las lecciones aprendidas.
La creación de una base de respuestas a las preguntas más frecuentes.
El apoyo entre diferentes equipos comerciales situados en diferentes zonas del territorio.
El mentorig comercial.
Casos de éxito.

Cada una de estas dinámicas tiene una utilidad diferente y una metodología específica que hay que respetar para asegurar la obtención de resultados.

El papel del director comercial

En la introducción de dinámicas de aprendizaje colaborativo, el papel del director comercial es fundamental. Debe pasar a jugar un papel integrador que, en función de la situación, empodera, participa, persuade o define las directrices. Es necesario que sea capaz de dinamizar las diferentes dinámicas escogidas para sacar el máximo partido y llegar a conclusiones provechosas para el equipo.

Durante las dinámicas es necesario:

Respetar los tiempos y las «reglas».
Incentivar la participación con las preguntas adecuadas.
Dirigir al grupo, si se desvía, «cortando» con cortesía.

El aprendizaje colaborativo se basa en la participación, el análisis, el debate y la generación de conclusiones acordadas. Lo relevante para garantizar este aprendizaje es que las conclusiones y los acuerdos sean relativas a «nuevas formas de hacer» que habrá que llevar a la práctica y evaluar.

Superemos las barreras al aprendizaje colaborativo

La experiencia nos demuestra que implantar dinámicas de aprendizaje colaborativo no es fácil. Hay que generar un ambiente de confianza entre los miembros del equipo comercial. Hay que pasar a verlos como iguales, como compañeros, no como competidores. Una buena manera de promover esta colaboración es mediante actividades orientadas a compartir qué podemos aportar al equipo y compartir cuáles son nuestras expectativas y motivaciones en relación a lo que nos puede aportar el equipo.

Hay que tener presente que algunas de las barreras más frecuentes pueden ser:

El miedo a no estar a la altura.
El miedo a aceptar debilidades o desconocimiento.
Críticas de otros miembros del equipo.