¿Es tu equipo comercial un «equipo inteligente»?
¿Cómo lo hacemos?
La capacidad de una empresa para ofrecer un producto/servicio de valor y comercializarlo de la mejor manera posible determina su sostenibilidad. Sin ventas que aseguren unos ingresos mínimos cualquier empresa está abocada al cierre.
¿Queremos un equipo comercial exclusivamente orientado a la venta o queremos un equipo comercial «inteligente», que sea capaz de aprender colectivamente y adaptarse a los nuevos cambios y necesidades de los clientes?
La inteligencia como atributo de un colectivo
La «inteligencia» es un atributo humano (y de algunos otros animales) que permite que nos adaptemos a los nuevos retos del entorno, a través del aprendizaje y la reflexión.
Un equipo (o una organización) inteligente es el que es capaz de aprender de su la experiencia y se adapta con agilidad a las nuevas situaciones de su entorno.
La inteligencia de un equipo comercial
La inteligencia de un equipo o de una organización está directamente ligada a la capacidad de aprendizaje. Para calificar un equipo de ventas como «inteligente» tiene que integrar su proceso aprendizaje en la operativa comercial.Es necesario que estén definidas las siguientes responsabilidades:
- Analizar e identificar los cambios relativos a los requerimientos y prioridades del mercado (clientes y competidores).
- Definir y, si es necesario, adaptar el propósito y las metas del equipo comercial.
- Priorizar y planificar la actividad comercial.
- Integrar el ciclo de aprendizaje en el ciclo comerciales a través de:
- Evaluación del impacto de las actividades comerciales
- La identificación y la aplicación de las mejores prácticas comerciales.
La integración del ciclo de aprendizaje en el ciclo comercial
Aprender en un entorno comercial implica compartir. Compartir dentro de un equipo en el que se haya primado la competitividad entre vendedores no es fácil. Hay que pasar de un grupo de vendedores que compiten entre ellos a un modelo de equipo que base su desarrollo en el aprendizaje colaborativo.
Para evolucionar hacia un equipo de ventas que integre en su operativa el aprendizaje colaborativo es necesario incorporar una serie de comportamientos y actitudes algunas de las cuales son:
Relacionadas con el aprendizaje colaborativo
- Apoyo entre compañeros orientado a compartir las mejores prácticas comerciales.
- Capacidad para asumir nuevos modelos comerciales basados en la colaboración con el cliente.
- Capacidad para aprender y enseñar.
- Solidaridad y generosidad para compartir y ofrecer apoyo.
- Honestidad a la hora de reconocer y compartir las propias limitaciones y puntos fuertes.
Relacionadas con la innovación
- Agilidad para identificar y compartir nuevas oportunidades.
- Iniciativa y creatividad a la hora de proponer nuevas solicitudes.
- Pasión por la innovación interpretada como la capacidad para aportar nuevas soluciones de valor al cliente.
Relacionadas con las personas y liderazgo
- Compromiso con el equipo y el resto de la organización.
- Empatía hacia el cliente y capacidad de negociación orientada al modelo win-win.
- Respeto hacia la propia organización y las personas que la integran.
- Liderazgo compartido aportando al equipo aquellos conocimientos en los que cada uno destaca.
Pasamos de puestos de trabajo a equipos
Conscientes del efecto multiplicador que el verdadero trabajo en equipo tiene sobre los resultados alcanzados y el compromiso de las personas, cada vez más organizaciones están asumiendo modelos organizativos basados en equipos.
El equipo comercial «inteligente» obtiene mejores resultados por que se preocupa de equiparar, por la parte alta, el conjunto de competencias de sus integrantes. Los que destacan en determinadas habilidades comparten sus conocimientos con todo el equipo consiguiendo mejorar el resultado global.
Características de los equipos comerciales «inteligentes»
Los equipos comerciales «inteligentes» fomentan:
- El aprendizaje colaborativo de sus miembros, que comparten experiencias y las mejores prácticas comerciales.
- La innovación y mejora de productos identificando y compartiendo nuevas necesidades y requerimientos de los clientes.
- El cambio para mejorar y agilizar los procesos comerciales.
- La colaboración con otros departamentos de la empresa y los proveedores para añadir más valor a los clientes.
Se trata de equipos consolidados que actúan apoyándose entre sus miembros. Pasamos de un modelo donde «los clientes son del comercial» a otro en el que «los clientes son fieles a la empresa» por ésta es capaz de aportar el valor que cada cliente necesita. Los éxitos son ahora de todo el equipo, no individuales.
¿Cuál es el impacto alcanzado?
Los equipos comerciales inteligentes comparten los valores corporativos y el propósito del departamento. Esto les permite actuar con más agilidad ante situaciones no previstas o de cambios repentinos. Están mejor adaptados al cambio. Un elevado grado de empoderamiento les permite dar respuestas más rápidas y coherentes con los valores de la compañía. Todo ello incrementa el grado de satisfacción de los clientes y su fidelidad. Las personas que forman parte de estos equipos tienen un mayor compromiso con la empresa y un fuerte sentimiento de pertenencia. Así:
- Al compartir las mejores prácticas, los resultados de todos los comerciales tienen tendencia a equipararse por la banda alta.
- Al compartir equivocaciones y analizar sus causas, se evita la repetición de errores ya cometidos.
- Al compartir información sobre proyectos y propuestas de mejora, se ahorran recursos evitando duplicar esfuerzos para encontrar soluciones que otros ya han identificado.
- Al disponer de una única base de conocimiento, es más fácil y rápido acceder a la información y conocimiento comercial.
- Al disponer de un protocolo de incorporación al equipo, el tiempo de aprendizaje se reduce y los resultados de las nuevas incorporaciones se producen más rápidamente.
¿Cómo lo hacemos?
La próxima publicación del blog de Neos dará las pautas para evaluar el nivel de evolución de un equipo comercial en relación a su capacidad de aprendizaje. Compartiremos también los pasos a seguir para implantar un modelo de aprendizaje colaborativo dentro del ciclo comercial.