Perspectiva
La actividad comercial es altamente competitiva, no solo entre empresas rivales sino también entre los miembros de un mismo equipo comercial.
Según como se planteen los objetivos de ventas y el modelo de relación entre los comerciales es posible que éstos se vean los unos a otros como “competidores”. Estos planteamientos hacen muy difícil la colaboración, el intercambio de información y el intercambio de experiencias.
Es necesario un nuevo modelo que refuerce el espíritu de equipo y permita superar las actitudes individualistas ya obsoletas.
Actividades
- Identificaremos las características de un equipo comercial de alto rendimiento.
- Descubriremos la relación entre conocimiento y rendimiento.
- Analizaremos las fases del proceso comercial e identificaremos las tareas clave en cada una de ellas.
- Identificaremos las herramientas y las dinámicas óptimas para compartir experiencias en cada fase del proceso comercial.
- Simulaciones de las principales dinámicas.
- Definiremos un cuadro de mando que permita evaluar los resultados conseguidos.
- Estableceremos un modelo de gobernanza que promueva el intercambio de experiencias.
Conceptos clave
- Equipo comercial
- Proceso de venta
- Actividades comerciales
- Mejores prácticas
Resultados
- Modelo de liderazgo orientado a resultados y personas.
- Identificación de los comportamientos clave asociados a los miembros de un equipo comercial de alto rendimiento.
- Integración de las herramientas y dinámicas para compartir experiencias en el proceso comercial.
- Aplicación del cuadro de mando y del modelo de gobernanza.
Equipo
Equipo directivo
Área comercial
Área Atención al cliente
Área comercial
Área Atención al cliente
Modalidad
En línea tutorizado o presencial
Duración
14 horas
7 sesiones x 2h
7 sesiones x 2h